Systemisches Vertriebscoaching unterstützt Ihren Vertrieb dabei die richtigen Fragen zu stellen. Natürlich sind das – wie in jedem konventionellen Vertriebstraining – die Fragen, die jeder von uns drauf haben sollte im Kundendialog. – Viel wichtiger als die vertrieblichen oder fachlichen Fragen sind aber sehr oft die Fragen zu den alltäglichen Herausforderungen im Job oder im alltäglichen, persönlichen Umgang miteinander, die uns alle oft beschäftigen und auf die wir ebenso oft keine Antworten finden. Unser Vertriebscoaching beschäftigt sich in erster Linie mit dem Vertriebler als sozialem Wesen.
Sie kennen bestimmt diese Situation: Sie haben da einen Mitarbeiter, einen Kollegen, der richtig pfiffig ist und eloquent und der auch fachlich ganz fit ist – der eigentlich alle Voraussetzungen für einen tollen und super erfolgreichen Vertriebler mitbringt – und der aber aus irgend einem Grund seine PS nicht auf die Straße bringt.
Trainer der BePraCon GmbH beraten und trainieren Vertriebsleiter oder Vertriebsmitarbeiter als „Spielertrainer auf Zeit“ und setzen notwendige Impulse. Die IST-Situation im Unternehmen wird erfasst und analysiert. Die Soll-Situation wir neu konzeptioniert.
Das kurze Video (1 Minute) zeigt Ausschnitte aus einem unserer Training-Seminare. Auffällig ist die Interaktion aller Teilnehmer in diesem neuen, innovativen Trainingsformat!
Um Antworten auf diese Fragen zu finden, begleitet der Vertriebscoach den Vertriebsmitarbeiter durch 3 Phasen:
Am Anfang beschäftigen wir uns mit Fragen zum vertrieblichen Know-How
- Wie sieht der typische Arbeitstag des Vertrieblers aus? Wie arbeitet der Vertriebler? Ist er motiviert?
- Stehen dem Vertriebler ausreichend vertriebliche Tools (ERP- / CRM-System zur Verfügung und beherrscht er diese.
- Sind Auswertungs-Tools und Exportmöglichkeiten von Dateien nach Excel vorhanden?
- Ist er organisiert? Ist er strukturiert? Hat er einen Plan? Kennt der Vertriebler seine Ziele?
- Besitzt er die notwendige Fachkompetenz und hat er Umsetzungskompetenz?
- Welche fachlichen und persönlichen Skills (Rhetorische Fähigkeiten, Empathie) bringt er mit?
- Wie und mit welchen Werkzeugen wird der Markt/ das Markt-Geschehen erfasst?
- Wird der Markt nach Kunden (Kundensegmentierung) und/oder nach Produkten (Produktsegmentierung) segmentiert?
- Welche Marketinginstrumente stehen dem Vertriebler individuell und gemeinschaftlich zur Verfügung?
Phase 1 – Vertriebstraining – Erkenntnisphase (Erkennen, Lernen, Üben)
In praxisrelevanten Übungssequenzen ermitteln und erfassen wir die persönlichen Eigenschaften und die fachlichen Fähigkeiten (Können) und motivieren ihre Vertriebler zu mehr Souveränität, Mut, Ausdauer und Kreativität (Wollen), und sichern so den Lerntransfer in die Praxis (Tun).
Nachhaltig erfolgreiche Veränderungsprozesse benötigen Kontinuität und Konsequenz. Aus diesem Grund sind unsere Sales Performance Trainings und Coachings keine Tagesseminare, sondern basieren auf mehreren Trainingseinheiten mit sehr intensiven Lern-, Übungs- und Praxisphasen. Mit Wiederholungen, Übungsbeispielen und Feedbackrunden erreichen wir im Vertriebstraining maximale Effektivität und erleichtern durch das anschließende Coaching den optimalen Transfer in den Praxisalltag.
Selbstverständlich werden auch die klassischen Vertriebs-Trainingsinhalte vermittelt oder aufgefrischt:
- Presales Methoden: Kreative Techniken der Erstansprache von Kunden, Marketing
- Sales Methoden: Akquisetechniken, Kaltakquise, Einwandbehandlung, Gesprächsführung
- After Sales Methoden: What happens next: Maßnahmen nachdem der Kunde gekauft hat
- Post Sales Methoden: Account / Key Account Management
Die nachstehend aufgeführten Punkte sollten jedem Vertriebler bekannt sein. Sie stellen aus unserer Sicht immer noch die Grundlage für jedes Vertriebstraining dar:
- Maßnahmen vor dem Erstkontakt (NLP)
- Erstkontakt herstellen
- Beziehung aufbauen
- Bedarf ermitteln
- Merkmale, Vorteile, Nutzen erkennen und erfassen
- MVN als Mehrwert argumentieren
- Einwand oder Vorwand
- Einwände entkräften
- Sicherheit im Verkaufsabschluss
- Strategien, Ziele und Motive des Einkaufs erkennen
- Zeit- / Stressmanagement
- Umsetzungskompetenz und Ablenkungsquellen
- Entwicklung und Planung von Verkaufsstrategien
- Weiterentwicklung und Umsetzung von Account- und Marktstrategien
- Identifizierung und Potenzialanalyse neuer Kundensegmente und Business Chancen
Das dürfen Sie von Ihrem Vertriebstrainer erwarten:
- Erfassung/Analyse der persönlichen Skills und Erstellung eines Persönlichkeitsprofils
- Erfassung/Analyse v. fachlichen/vertrieblichen Skills und Ermittlung der Handlungskompetenz
- Coaching und/oder Training zur Weiterentwicklung wichtiger persönlicher und fachlicher Fähigkeiten
- Coaching und/oder Training von vertrieblichen Skills (Akquise, Ansprache, Schreibstil)
- Coaching und/oder Training von fachlichen Skills (Produkt-Pitch, Merkmal-Vorteil-Nutzen (MVN) Argumentation)
- Beharrliches Arbeiten an der Umsetzungskompetenz
- Systemisches Eliminieren von Ablenkungsquellen und Steigerung der Konzentration auf den Job
- Hinführen zu einer positiven Grundeinstellung/Haltung des Vertriebsmitarbeiters zu seinem Job und seiner Aufgabe im Unternehmen
- Erfüllung von qualitativen und quantitativen Zielvorgaben (zum Teil projektabhängig)
- Adaption und Weiterentwicklung von Best Practices von für das Unternehmen
- Anlegen eines „Workbook“, das die Coachingmaßnahmen dokumentiert und das vom Vertriebsmitarbeiter unmittelbar während oder nach dem Coaching als Informations- und Nachschlagewerk genutzt werden kann
Phase 2 – Vertriebscoaching/ Vertriebstraining – Intensive Praxisphase
Nach Abschluss des Vertriebstrainings und Vertriebscoachings erfolgt eine erste intensive Praxisphase, in der die Vertriebsmitarbeiter die erlernten Werkzeuge bewusst im Kunden- und Verkaufsgespräch einsetzen. Die erfahrenen Coaches der BePraCon GmbH stehen dabei für Informationen und Tipps jederzeit zur Verfügung.
Wichtig:
Wenn Sie bis dato noch nie systemisch gecoacht worden sind und das alles nach Hokus-Pokus für Sie klingt, dann sollten Sie sich vielleicht mit einigen unserer Referenzkunden unterhalten, denen es anfangs ebenso erging und die heute auf diese Kombination aus fachlichem Training und persönlichem Coaching schwören.
Phase 3 – Vertriebscoaching– Auffrischungsphase
Nach der Praxisphase erfolgt die Vertiefung und das Feintuning durch begleitendes Coaching.
Neue Erkenntnisse wurden zwischenzeitlich gewonnen und werden jetzt fester Bestandteil der Vertriebsaktivitäten. So wird gewährleistet, dass die erlernten Methoden angewendet werden und der Umgang mit nützlichen Tools im beruflichen Alltag zur Routine wird.
Warum „systemisch“ Sinn macht
Neue Prozesse/Vorgehensweisen, erfordern ein absolut identisches Verständnis aller Beteiligten zu Sinn, Zweck und Nutzen der beabsichtigten Veränderung. Die Sensibilisierung dafür beginnt beim Mitarbeiter an dessen Arbeitsplatz.
Durch individuelle Einzelcoachings mit den Vertriebsmitarbeitern, werden deren eigene Sichtweisen und die innere Haltung zur Veränderung für sich „als Person mit Ergebnisverantwortung“ erarbeitet und geklärt. Jeder Mitarbeiter versteht und adaptiert die Vision des Unternehmens, leitet aus der Vision seine eigene Mission ab und ist (gefühlt) mit seiner Mission (=Aufgabe) ein wichtiger Teil des Unternehmens.
Zu den richtigen Zeiten stellen die Coaches die richtigen Fragen und erarbeiten mit dem Mitarbeiter gemeinsam Best Practice Lösungen. Die Coaches moderieren bei Problemstellungen und geben Ihm bzw. Ihr Impulse für zielführende kreative Ideen. Unterstützend erhält der Mitarbeiter von den Coaches professionelle Unterlagen (Workbooks), welche als Nachschlagewerk genutzt und bearbeitet werden und welche später als Gedankenstütze im Arbeitsalltag fungieren.
Die nachstehenden Coaching Module unseres systemischen Vertriebscoachings fördern die persönlichen – und die fachlichen Skills Ihrer Mitarbeiter:
Modul 1: Analyse
Im Modul Analyse geht es darum die aktuelle Ist-Situation zu erfassen und in einer allgemein verständlichen Matrix/ Tabelle abzubilden. Erfasst werden businessrelevante Zahlen, Daten, Fakten, Vorgehensweisen in Abteilungen, Arbeitsprozesse, Kommunikationsprozesse, Strategien und Taktiken. Tools werden ausgewertet (ERP, Ticket, CRM).
Mit dedizierten Werkzeugen messen wir fachliche Skills (Fachwissen) und persönliche Skills (Interdisziplinäre Zusammenarbeit, Soziale Kompetenz, Klima/Atmosphäre).
Natürlich gehört auch die klassische SWOT-Analyse als Instrument für strategische Planungen zu unserem Repertoire. SWOT steht für Strengths (Stärken), Weaknesses (Schwächen), Opportunities (Chancen) und Threats (Risiken).
Unser Ziel ist es die persönlichen und fachlichen Skills zu erfassen, die für den Job wichtig sind.
Modul 2: Strategie
Im Modul Strategie geht es um die institutionelle und funktionale Perspektive ihres Unternehmens.
Vorgestellt und erläutert werden neue Geschäftsmodelle und Konzepte, Managementtechniken zur strategischen Planung, der Planungsprozess, Kreativitätstechniken, Prognosetechniken, Portfolioanalyse, Wettbewerbsanalyse sowie Werkzeuge für ihr Strategisches Controlling (Kennzahlensysteme). Ziel ist die Installation und Integration eines abteilungs- und bereichsübergreifenden Value Based Management Systems mit der Möglichkeit zur Performance-Steuerung. Ihr Vertrieb profitiert von unseren Erfahrungen und Vorgehensweisen in der Informationsbeschaffung, in der Akquise, im Marketing und von unseren Abschlusstechniken.
Modul 3: Coaching
Im Modul Coaching werden ihre Führungskräfte oder ihre Vertriebsmitarbeiter begleitet/gecoacht. BePraCon Coachings sind häufig Bewusstseinsarbeit und helfen Menschen in Bezug auf eine ganz bestimmte Situation, in Verbindung mit sich selbst zu kommen um die aus dem Coaching gewonnenen Erkenntnisse und Handlungs- möglichkeiten in ihren beruflichen Alltag zu integrieren.
Die Coaches und Trainer der BePraCon GmbH begleiten zielorientiert und ressourcenorientiert bei der Lösungsfindung für unternehmerische, organisatorische, kommunikative Herausforderungen. Sie achten dabei auf realistisch erreichbare und nachhaltige Ziele, die messbar sind. So können Sie jederzeit mithilfe einer Skalierung prüfen, wie sich die Veränderung entwickelt, ob die Ausrichtung stimmt und was es noch braucht.
Modul 4: Business
Im Modul Business geht es um ihr Business und ihre internen Prozesse sowie um ihre Kundenbetreuungsprozesse bzw. Account- oder Key-Account-Management. Sie beauftragen uns, wenn strategische Kompetenz mit Umsetzungsstärke verbunden werden soll. Sie dürfen die ganze Bandbreite unternehmerischer und vertrieblicher Erfahrung und Kompetenz erwarten. Wir kennen ihre unternehmerischen und organisatorischen Schmerzen und haben wirksame Methoden entwickelt ihre Herausforderungen in Chancen für ihr Unternehmen zu transformieren.
Modul 5: Erfolg
Im Modul Erfolg geht es um Ihren Erfolg. – Wie definieren Sie Erfolg. Was ist ihre Vision? Haben Sie ein Leitbild/Credo? Sind Ihre Mitarbeiter Multiplikatoren ihres Credos? Existieren Messinstrumente auf ihrem Weg zum Erfolg. Sind erreichbare Ziele vereinbart und wer partizipiert warum und zu welchem Anteil am Erfolg ihres Unternehmens. Erfolg ist planbar. Ein Plan ist allerdings vielmehr als nur eine Absichtserklärung oder eine fiktive Idee.
Die Erstellung eines Erfolgsplans erfordert neben einer gehörigen Portion fachlichen Management-Know-Hows auch Empathie und soziale Kompetenz von Chefetage, Führungskräften und Mitarbeitern.
Die Coaches der BePraCon GmbH zeigen Ihnen mit welchen Werkzeugen Sie Maßnahmen zur Zielerreichung auf allen Ebenen (atmosphärisch, emotional, sozial, fachlich, professionell) lösungs- und zielorientiert durchführen und Ergebnisse unmittelbar messen können.
Modul 6: Kontrolle
Im Modul Kontrolle geht es um „Strategisches Controlling“ und Value Based Management. Kontrolle ist ein Bestandteil jedes guten Qualitätsmanagement-Prozesses. Jeder Maßnahmenplan bedarf der Erfassung von Meilensteinen, Kontrollmesspunkten und Nutzung entsprechend geeigneter Kontrollinstrumente oder Kontrollwerkzeuge.
Die Coaches der BePraCon GmbH haben langjährige Erfahrung im Setting und Design progressiver Maßnahmenpläne. Sie sind Experten in der Definition von klaren KPI (Key Performance Indexes) auf dem Weg zur Zielerreichung. Zu den von angewendeten hochfunktionalen Kontrollinstrumenten zählen:
- Skalierbare Zielerreichungspläne | Perspektivische Szenario-Rechnungen
- Performancesteuerungssysteme | Management- & Kreativitätstechniken
- Kennzahlensysteme | Prognosetechniken | Datenanalysetools | Frühwarnsysteme | CRM-Systeme | ERP-Systeme
Unsere übliche Vorgehensweise
Teil 1.
Zuerst vereinbaren Sie mit den Coaches der BePraCon einen Termin zur Bestandsaufnahme. Hier machen sich die Coaches ein Bild von der Situation und erfassen die zuvor vereinbarten allgemein wichtigen Parameter der Handlungs- und Umsetzungskompetenz und übertragen die Ergebnisse in eine vorbereitete Matrix. Entlang der erfassten Ergebnisse erstellen die Coaches das Design für den Masterplan. Der Masterplan wird ausführlich mit den Verantwortlichen Ihres Unternehmens besprochen und diskutiert, bis er schließlich von allen Beteiligten mittels Unterschrift bestätigt und verabschiedet wird.
Teil 2.
In der ersten Woche bilden die Coaches (aufgrund der Erkenntnisse aus der Bestandsaufnahme) kleine (virtuelle) Gruppen und informieren die Vertriebsmitarbeiter über die Vorgehensweise und den konkreten Plan den die Verantwortlichen Ihres Unternehmens mit der Coaching-Maßnahme verfolgen.
Teil 3.
In den darauffolgenden Wochen werden die Vertriebsmitarbeiter am Arbeitsplatz vom Coach individuell auf ihre Bedürfnisse beraten, trainiert oder gecoacht. Je nach Situation oder Bedarf zeigt der Coach wie der Vertriebsmitarbeiter die an ihn gestellten Anforderungen zielorientiert bewältigen kann und liefert dem Vertriebsmitarbeiter Impulse für ein nachhaltig „gesundes“ Selbstverständnis zu sich und seinem Job.
Teil 4.
Nach 10 Wochen können die Coaches der BePraCon den Verantwortlichen Ihres Unternehmens messbare Fortschritte und eine positive Entwicklung der Skills aufzeigen und es entscheidet sich, ob die Coaches mit ihrer Arbeit fortfahren dürfen.
Den genauen zeitlichen und monetären Aufwand können wir erst erfassen, wenn wir wissen, was von uns erwartet wird. Nur soviel an dieser Stelle vorab: Wir arbeiten absolut ergebnisorientiert und sind damit erfahrungsgemäß für unseren Kunden sehr viel attraktiver als ein festangestellter Mitarbeiter. – Wenn Sie also anstatt an Anwesenheit am Ergebnis interessiert sind, dann ist das das richtige Konzept für Ihr Unternehmen.
Ergebnisse
Erste Ergebnisse werden bereits 3 Wochen nach der Coaching-Maßnahme auf der Skala der zuvor designten Matrix ablesbar sein. Fortan werden in jeder Phase alle Fortschritte und Veränderungen erfasst und der Coach kann, wenn nötig, frühzeitig intervenieren.
